多くの企業（特に営業系の会社）で、営業の仕事をしている部署にはノルマが課されています。

そしてそのノルマをクリアすると賞与が多く支給され、クリアできないと賞与がなくなるまたは降格などのペナルティが課されている企業があります。

一見シビアで、やればやるほど賞与が上がり業種によってはよい制度のように思われがちですが、うまくいっていない企業が多くあります。場合によっは半期の賞与が数百万と支給されるにもかかわらず、人は辞めていきます。

 

どうしてそのようなことが起きるのでしょう？？

 

心理学者のマーク・レッパーとデイヴィッド・グリーンは、「報酬」と「動機」に関する実験を行いました。

彼らは、実験対象として幼稚園を選び、数日間に渡って実験を行いました。

実験内容は、子供に自由時間に絵を描いてもらうことです。

子供は、以下の3つのグループに分けられ、条件を付与されました。

グループ１：絵を描いた後、あらかじめ賞がもらえることがわかっている。

グループ２：絵を描いた後、賞がもらえることは知らないが、賞を付与される。

グループ３：絵を描いた後、何ももらえない。

実験から数週間後。

再度、子供に用紙とペンを渡しました。

結果は、以下のようになりました。

グループ１：子供は絵に対する興味を大幅に失い、絵を描く時間が大幅に減少。

グループ２：やや上昇。

グループ３：ほぼ変化なし。

結果として、あらかじめ賞がもらえることがわかっていたグループAのみ、子供に「悪い」変化が表れました。

つまり、「報酬」を与えたことで、「遊び」が「(義務的な)仕事」に変質したのです。

結論は以下です。

このことは、企業においても同じです。つまり賞与をあらかじめ支給することを明示して業務をアサインすると、長期的にみるとモチベーションが下がってしまうのです。

 

ではどのようにすればいいのでしょうか？

 

よい行動が起きた時にすぐに承認されるような環境作りが大切です。

一例として行動科学的な視点から解説してみたいと思います。

 

まず、モチベーションが高い状態とはどのような状態でしょうか？？

 

目の色が変わって仕事をしている状態？？
仕事への意識が違う状態？？？

案外あいまいです。

いろいろと意見はあるでしょうが、行動科学的には、仕事行動が高頻度で発生している状態であるといえます。
 

では、どのように仕事行動を増やしていけばいいでしょうか？

 

それは、仕事行動が生起したときすぐに、何らかのその人にとっての良いことが起きればよいのです。
このことを行動科学的では、強化と呼びます。

このよいことはいつ起きればいいのでしょうか？？

原則は行動が起こった直後に起きることが最も望ましいです（ただ人間は言葉による振り返りができるので、最長で2週間ぐらいまで可能です）。
そのように考えた場合、ボーナスとはどういう位置づけでしょうか？

多くの会社で支給している年2回のボーナス。

凄く頑張って仕事行動を増やしたが、強化されるのは半年後です。
これでは仕事行動はあまり増えません。
 

ではどうすればいいのか？？

 

半年ごとに強化するのではなく、例えば大入り袋のようにすごく頑張った時にすぐにほめることができる仕組みを社内に導入すればいいのです。

大入り袋だけではなく、名札にその人のスキルシールをできるようになったらすぐに貼る、サンクスカードをその場で渡す、等なんでもOKです。

大切なのは、望ましい行動が見られたときに即時に強化することです。
応用編としては、この強化のタイミングをランダムにするとより良いのですが、また別途解説したいと思います。

是非社内制度作成の際に参考にしていただければと思います。